Una guía para tontos sobre el crecimiento de la startup frente a las ganancias

¿Crecimiento o ganancia? Para las nuevas empresas tecnológicas, es la pregunta del millón de dólares (y, a veces, del billón de dólares). Si desea expandir su negocio, generalmente tiene que gastar dinero. ¿Pero cuánto es demasiado? ¿Cuándo el crecimiento a toda costa se convierte en una estrategia imprudente? ¿Cómo encuentras el equilibrio óptimo entre crecimiento y quemaduras?

En el mundo de la tecnología (y en particular en software como servicio o SaaS), todo esto llegó a un punto crítico en marzo de 2014, cuando la querida Box de Silicon Valley presentó un S-1 que indicaba que estaba listo para la OPI. Durante años, Box, que ofrece software de gestión de contenido en la nube para empresas, había logrado un crecimiento impresionante. Los inversores estaban dispuestos a pasar por alto las enormes cantidades de dinero que Box estaba perdiendo, citando su potencial a largo plazo.

Pero entonces sucedió algo inesperado. Los mercados cambiaron. Los inversores se agacharon. Susurraron que la "economía de unidad" de Box no estaba funcionando. Así que la compañía esperó 9 largos meses antes de finalmente salir a bolsa. La nueva actitud: el crecimiento era importante, pero las empresas también debían ser rentables (o mostrar un camino claro hacia la rentabilidad).

Entonces, ¿cuál es la relación óptima entre estos dos fundamentos?

Explorando las reglas de crecimiento y ganancias

No hay escasez de "reglas generales" para evaluar si tienes el equilibrio de crecimiento-beneficio justo en una startup. La ahora famosa "Regla de los 40", por ejemplo, sugiere que la tasa de crecimiento exitosa de una startup SaaS más las ganancias deberían sumar hasta el 40%. (Si está creciendo al 60%, puede permitirse perder el 20%, por ejemplo).

Pero soy muy visual y comencé a preguntarme si había una manera de expresar esta dinámica gráficamente. Pensando en la propia trayectoria de Hootsuite, encuentro útil esta tabla súper simple:

Este no es un concepto nuevo o revolucionario: todos, desde BCG hasta VC Tomasz Tunguz, han utilizado gráficos como este para evaluar las empresas. Es muy básico, pero, de un vistazo, debería hacerle saber si su empresa se dirige en la dirección correcta.

Desempacando la matriz

El cuadrante inferior izquierdo aquí es en el que generalmente no desea encontrarse. Con algunas excepciones, no desea que su startup pierda dinero y realmente no crezca. Esa es una señal segura de que aún no ha dominado el ajuste del mercado de productos.

El cuadrante superior izquierdo es donde las startups más prometedoras comienzan su viaje. Definitivamente es donde estaba Hootsuite en sus primeros años. Estábamos perdiendo dinero ... pero por todas las razones correctas: quemando nuestras inversiones para crecer rápidamente. En retrospectiva, este enfoque nos permitió obtener una gran ventaja inicial sobre nuestros competidores en el espacio de la plataforma de relaciones sociales.

A medida que maduramos, las prioridades cambiaron. El crecimiento siguió siendo importante, pero los inversores y analistas se centraron cada vez más en ver un camino hacia la rentabilidad. Así que redujimos nuestros gastos, nos apretamos los cinturones y pedimos a los empleados que hagan más con menos. El año pasado, logramos un hito positivo en el flujo de caja. No hay duda de que somos una empresa más saludable ahora, una creada para ganar dinero y construida para durar.

Esta idea de simplemente "alcanzar el punto de equilibrio" puede no sonar como un hito, pero si nos fijamos en empresas de tamaño similar en nuestro espacio, en realidad es bastante revolucionario. Somos una empresa de 8 años, todavía estamos creciendo a un gran ritmo, pero en realidad tenemos un flujo de caja positivo. Para la mayoría de las empresas en la nube, desde Zendesk y Marketo hasta Hubspot y Shopify, la idea de alcanzar el punto de equilibrio no entra en escena hasta entre 2 y 4 años después de la salida a bolsa.

¿Eso significa que nuestros días de alto crecimiento han terminado? Apenas. Si bien no es fácil lograr una alta rentabilidad y un alto crecimiento al mismo tiempo, hay una manera de entrar en ese escurridizo cuadrante superior derecho del gráfico: la innovación continua. Al desarrollar nuevas líneas de productos y encontrar nuevas formas de brindar beneficios reales a los clientes, es posible mantener altas ganancias y al mismo tiempo ampliar la participación en el mercado.

En nuestro caso, por ejemplo, hemos incorporado una nueva funcionalidad en nuestra plataforma principal, incluida la capacidad de comprar anuncios de redes sociales. Y estamos agregando características que hacen que nuestro tablero sea útil no solo para los vendedores sino también para atraer nuevas audiencias, es decir, equipos de ventas y servicio al cliente. Todos estos pasos se alinean con nuestro objetivo a largo plazo, uno que se basa en el alto crecimiento y las altas ganancias: convertirse en una empresa de $ 10 mil millones.

La pregunta sobre el crecimiento de las ganancias no tiene respuestas fáciles. Dependiendo de su industria y la etapa de su empresa, el "éxito" equivale a relaciones muy diferentes. En última instancia, es importante recordar que todos los inversores realmente se preocupan por el flujo de efectivo que genera una empresa durante su vida útil. Es posible que ahora no sea rentable, pero debe existir una ruta clara hacia la rentabilidad, idealmente en un futuro cercano ... no importa cuán innovadora sea su idea de negocio.

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